http://tomsk.trend.ru/

ВИ-Томск проводит серию интервью с рекламодателями. Ценность интервью заключается в получении наиболее полной обратной связи, позволяющей более четко понимать специфику бизнеса, потребностей рекламодателя. Данная информация может позволить формировать предложения, позволяющие эффективнее решать задачи, поставленные рекламодателем, при помощи имеющегося в Видео Интернешнл ресурса. Первое интервью мы провели с Е. Б. Колосовым, владельцем крупного магазина товаров для дома в центре Томска. Второе интервью было решено провести с Паржаюк Александрой Ивановной, управляющей салонов «Княжна» и «Частная коллекция». Это салоны меховых изделий и шуб, рекламодатели из данной области являются очень ценными для любого селлера в нашем городе. Беседу проводил маркетолог ВИ-Томск Гавриленко Павел.

Павел Гавриленко: Здравствуйте, Александра. Рад личному знакомству с Вами! У меня есть ряд вопросов, посвященных широкой проблематике, буду очень рад, если Вы поделитесь своим опытом. Расскажите, пожалуйста, о своем бизнесе, с чего он начинался? Какова его миссия и цели? Кто ваша целевая аудитория?

Паржаюк Александра Ивановна: Мы работаем в сфере розничной торговли одеждой уже более 12 лет. Говоря о миссии нашей компании, можно сказать, что «Мы продаем вещи, которые подчеркивают статус и индивидуальность наших клиентов, и это делает их жизнь более комфортной». Наши покупатели – это, в основном, люди интеллектуального труда: юристы, экономисты, врачи, учителя, бухгалтеры, государственные служащие, менеджеры…

Гавриленко П.: Каких результатов вы уже достигли, какие направления планируете развивать в будущем? Есть ли у вас стратегия?

Паржаюк А.И.: Салоны Меховой моды «Княжна» и «Частная коллекция» известны на Томском рынке, как надежная фирма. Томичи хорошо знают наши салоны, доверяют качеству продаваемых нами изделий, многие являются нашими постоянными клиентами. Большое внимание мы уделяет сервису и обучению продавцов-консультантов, что в свою очередь помогает нам конкурировать с крупными фирмами, которые появляются на рынке.

Гавриленко П.: Расскажите, пожалуйста, с какими проблемами сталкивается современный предприниматель? Паржаюк А.И.: Проблем, я думаю, у современного предпринимателя много, но одна из основных – конкуренция, на рынке все больше и больше предложений того или иного товара, услуг. А количество потребителей остается прежним.

Гавриленко П.: Как Вы считаете, какими характеристиками, качествами должен обладать сегодня бизнес, чтобы быть конкурентоспособным?

Паржаюк А.И.: Прежде всего, сегодня в бизнес должны приходить профессионалы, которые вооружены не только личным опытом, но и современными знаниями, образованием в области экономики, маркетинга, менеджмента.

Гавриленко П.: Есть ли у Вас формула успеха, которой Вы готовы поделиться?

Паржаюк А.И.: Все формулы успеха давно прописаны в книгах по бизнесу. Лично мне нравится изречение Майкла Гербера: «…осуществляя разработку маркетинговой стратегии, вам совершенно необходимо забыть о собственных мечтах, взглядах, интересах, забыть о желаниях – обо всем, кроме клиента». Мы думаем о клиенте – наверное, в этом и заключается наша формула успеха.

Гавриленко П.: Как Вы считаете, нужна ли реклама современному предпринимателю?

Паржаюк А.И.: Не могу утверждать за всех предпринимателей, но в сфере розничной торговли, как показывает практика, грамотная профессиональная реклама дает положительный результат.

Гавриленко П.: Какие методы продвижения Вы считаете актуальными, эффективными, и какие Вы использовали? Поделитесь, пожалуйста, примерами удачной и не очень рекламной кампании, если случались такие ситуации.

Паржаюк А.И.: В своей работе мы стараемся использовать разнообразные методы продвижения, начиная от мерчендайзинга, ТВ-рекламы, заканчивая предоставлением скидок, подарков и даже розыгрышем призов. Актуальность же использования того или иного метода напрямую зависит от задач, которые требуется решить. Так, например, чтобы привлечь внимание покупателей к нашему новому салону «Частная коллекция» в Торговом Центре «Город» мы проводили крупномасштабную рекламную акцию с розыгрышем 99-ти призов. Главным призом было путешествие в Европу. По условиям акции, покупатели, совершившие две и более покупки в наших салонах, получали призы! Розыгрыш призов проходил в салоне «Частная коллекция». Эта акция широко освещалась (рекламировалась): вышла серия рекламных роликов на телевидении, распространялись флаеры, печатались статьи в глянцевых журналах, висели рекламные баннеры, были соответствующе оформлены витрины и торговые площади.

Тогда это был первый опыт крупной рекламной кампании, которую мы ее разработали в едином стиле. Хотя голубой фон, используемый в рекламе, очень критиковали, говорили: «Это дешево!» - «У вас норковые шубы, и такой цвет вам не подходит!». Но на ошибках учатся, мы больше не используем голубой фон (смеется). Безусловно, данная рекламная кампания имела большой размах и соответствующие затраты на ее проведение. Мы просчитали показатели рентабельности, которые позволили не только оценить эффективность рекламной кампании, но и оценить другие «плюсы», другие стороны проведения этой акции.

Если уж совсем быть честными, я не скажу, что данная акция была очень прибыльной. Но мы получили от этого иную выгоду – это имидж. В Интернете мы разместили большой материал о покупательнице, которая выиграла главный Приз и поехала в Прагу. В интервью она рассказала о том, что очень лояльно относится к нашей компании, что из года в год приходит к нам, и ей нравится наш товар. Это было приятно!

За розыгрышами, лотереями, выдачей подарков, призов стоят живые человеческие эмоции. Как человек, работающий в этой сфере, я знаю, что именно эмоции, а не подарки вызывают у покупателей желание вернуться...И еще, если говорить о телевизионной рекламе, лучшие ролики те, в которых есть эмоции, юмор, улыбка. Все, что направлено на позитив в рекламе работает достаточно хорошо, дает эффективность. На мой взгляд, это другая сторона успешности рекламы. Гавриленко П.: Может быть, вы собираете статистику у своих покупателей?

Паржаюк А.И.: Безусловно! Завтра у меня юбилей − я три года работаю в этой компании, до этого у меня уже был опыт сбора статистических данных, и когда я пришла работать в эту компанию, мы сразу запустили для наших клиентов анкету. Схема классическая: в благодарность за дисконтную карту (скидку) клиенту предлагается заполнить анкету, ответить на несколько вопросов. Это удобно, можно отследить эффективность любой сезонной рекламной кампании. К слову, наше сотрудничество с Видео Интернешенл в области телевизионной рекламы дает оптимальный результат. Телевизионная реклама обеспечивает нам большую часть клиентов. У нас такой товар, что о нем не просто нужно услышать, но и, желательно, увидеть (смеется).

Гавриленко П.: Как вы оцениваете качество самих рекламных материалов, как это будет влиять на ваших потенциальных потребителей, на вашу целевую аудиторию?

Паржаюк А.И.: Как я тестирую?

Гавриленко П.: Да, да, есть ли некий момент тестирования рекламных сообщений?

Паржаюк А.И.: Если мы говорим о ролике, ему всегда предшествует идея, которая обсуждается с собственником компании − Авериной Натальей Александровной. Она профессионал, который давно ведет успешный бизнес и хорошо разбирается в вопросах рекламы. После чего формируется техническое задание для изготовителя, подбираются материалы. Для нашей компании характерно, что все материалы мы готовим сами. Например, фотоматериалы. Сами подбираем моделей, заказываем фотографа. Конечно, есть фирмы, где данным видом деятельности занимаются специалисты именно в этой области, но они берут «немалые» деньги, в то время, как их заинтересованность в конечном результате по сравнению с людьми, работающими в фирме, несколько меньше.

Гавриленко П.: Я думаю – значительно меньше!

Паржаюк А.И.: А иногда и значительно меньше. Я бы сказала так, порой их уровень профессионализма восполняется нашим уровнем заинтересованности, энтузиазма и вообще любви к своему делу. Может быть, это пафосно звучит, но это моя позиция. Я очень сильно переживаю за съемки, тщательно подбираю девушек. Кстати, у нас не профессиональные модели снимаются, а наши продавцы…

Гавриленко П.: Если говорить о рекламе на телевидении, скажите, пожалуйста, видеоролики какого хронометража вы чаще используете?

Паржаюк А.И.: Знаете Павел, сейчас в Томске достаточное количество крупных компаний с очень большими возможностями и рекламным бюджетом. Мы – компания, которая принадлежит к так называемому малому бизнесу. Работаем в своей нише, на своего покупателя, работаем достаточно успешно, позиций по сравнению с двумя прошлыми годами мы не уступили. Но, несмотря на это, заказываем бюджетные недорогие ролики.

Наш хронометраж – 12 секунд, опытным путем выяснилось, что для нас это оптимально по цене, покупатель за 12 секунд успевает увидеть визуальный ряд, 3-4 модели, и узнать нашу компанию. Реклама правильна, если она узнаваема. В ролике могут быть разные модели, мода меняется, она может быть рассчитана на разные сезоны, период скидок или поступление новой коллекции. Но всегда есть обобщающая деталь, которая ассоциируется именно с нами, это логотип и заставка, «Княжна» (Ленина 111) и «Частная коллекция» (ТЦ «Город»). За 12 секунд зритель успевает увидеть необходимую ему информацию. Далее, реклама должна выходить не менее 5-ти раз в день, возможно, на разных каналах, кроме того, мы ориентируемся на рейтинг телепередач. Главное, чтобы реклама была рентабельной.

Гавриленко П.: Расскажите о своем опыте сотрудничества с Видео Интернешнл? Что хотелось бы улучшить?

Паржаюк А.И.: С Видео Интернешнл мы работаем с самого открытия салонов. Сотрудничество с этой компанией я считаю оптимальным и выгодным. Импонирует, что компания предоставляет предложения, которыми могут воспользоваться не только представители крупного бизнеса. Очень многие рекламные агентства предлагают сотрудничество, и каждый раз приходится объяснять, что мы не очень крупная компания, у нас фиксированный бюджет, мы не можем сравниться, например, со «Стакрасом». А из двух предложений всегда выбираем оптимальное. Выбираем Видео Интернешнл. Никого не хочется обижать, мы с уважением относимся к другим компаниям, но если сравнивать ваши предложения и предложения конкурентов, ваша цена нам подходит больше, как всем людям, которые умеют считать. А что бы хотелось улучшить? Наверное, хотелось бы больше индивидуального подхода.

Гавриленко П.: Как Вы считаете, есть ли простой способ повышения доходности бизнеса?

Паржаюк А.И.: Профессионально работать (смеется)! Везде должны работать профессионалы, и продавцы тоже должны иметь высокий профессиональный уровень. Так, например, мы много сил и средств вкладываем в обучение. У нас проводятся различные занятия, тренинги. Это очень важно и отражается на доходности бизнеса.

Гавриленко П.: А кто у вас занимается обучением?

Паржаюк А.И.: У нас есть профессиональный тренер, который в начале каждого сезона читает лекции продавцам-консультантам. Кроме того, ежедневным обучением занимаются старшие менеджеры, это входит в их функциональные обязанности.

Гавриленко П.: Ваши пожелания, рекомендации читателям.

Паржаюк А.И.: Любите свое дело, старайтесь быть профессионалами и …никогда не останавливайтесь на достигнутых результатах!

Гавриленко Павел, маркетолог ВИ-Томск